MSC的新转向

——访MSC.Software全球高级副总裁Ted Pawela

MSC.Software公司（NASDAQ：MSCS）创建于1963年，是全球最权威的虚拟产品开发（VPD）解决方案及相关软件服务提供商。一直以来，MSC.Software始终引领全球CAE技术的发展方向。作为全球第一家商业性质的CAE公司，MSC早期的市场策略偏重于航空航天和汽车行业。目前MSC为航空航天和汽车行业企业开发的标准技术已发展成为商用技术，广泛应用在消费电子、机械制造等其他制造领域。
MSC的全球市场收入中有60%来自于航空航天和汽车业，40%来自于其他行业。MSC全球市场高级副总裁Ted Pawela说，航天和汽车是MSC一贯重视的行业，但同时其他行业也带给MSC成长的机会，因此公司目前已经加大在其他行业的发展力度。随着技术的发展，其市场策略越来越向其他行业扩展，并且更加易于操作和理解，以此来支持其他行业。
MSC对于中国的CAE使用者来说并不陌生，它进入中国已有十五年的时间。Ted表示，中国对于MSC和很多国外的公司来讲都是巨大的市场机会，中国的经济发展速度很快，制造业的发展也很快。对于MSC来讲，中国市场的独特之处不仅在于它有很多的商业机会和消费者，还在于它拥有一批熟练的、受过良好教育的高级工程师队伍，能够使用MSC的解决方案。Ted认为这是中国与其他新兴经济体，如南美的最大区别。这是印度和中国这两个国家所代表的这类新兴国家的共同点，即经济快速发展带来的巨大商机，同时还拥有很高素质的工程师队伍，因此MSC可以提供一流的产品给包括中国在内的这些新兴经济体使用。
市场策略的新转向
今年，由于成本上涨等一系列因素，全球经济出现了拐点，整体开始出现下滑。特别是，创纪录的燃油价格导致全球航空业在2008 年陷入亏损。这样的经济环境使得MSC将越来越多的精力放在拓展航空业以外的客户上。
MSC全球高级副总裁Ted表示，MSC新的市场渗透策略，从市场和产品研发的角度来讲，专注于几大领域，即船舶、机床、医疗器械、消费电子、重机械、建筑结构等。MSC软件致力于这几大领域的销售、市场和产品研发，并在每个领域都建立了相应的团队，包括相应的工程师、专家、销售和售前顾问等。
在问及专注于这样众多的领域是否会对技术开发造成难度时，Ted说，其实不管是航空航天和汽车，还是消费电子等其他制造领域，它们在产品的设计研发和测试上有很多的共同点。建立测试物理样机（Physical Prototype）是它们其中的一个共同点，这是所有行业中很普遍的。MSC的产品是具有普遍适用性的，能够帮助人们采用虚拟样机（Virtual Prototype）代替物理样机，而虚拟样机比物理样机更快速、更便宜、更能表现产品的内在性能，因此MSC的技术适用于所有这些行业。
面对全球企业都面临的成本上涨问题，Ted认为，MSC的产品策略一贯是帮助企业加速产品开发过程，减少成本。例如，研发和测试产品的物理过程是非常耗时和耗费成本的，MSC的软件产品主要是帮助企业客户在设计阶段减少物理过程和物理测试，通过使用电脑降低成本。因此对于MSC来讲，当经济下滑时，顾客更需要使用MSC的产品来工作，以提高产品研发的能力和速度。在降低设计开发和试验阶段成本的同时，不降低产品的可靠性、安全性和质量。Ted总结说，MSC在诸多方面使客户获得的受益要大于他们的投入，因此，全球经济下滑的形势对于MSC进行其他行业的市场扩展不会有太严重的影响。
至于如何去开拓其他行业，Ted说，MSC在航空航天领域取得的巨大成就很大程度上取决于公司在这个领域的行业知识，因此，目前MSC也将寻找那些在其他行业拥有专业经验的间接渠道销售伙伴，并希望与他们进行合作。一些拥有其他行业客户资源的PLM厂商、信息技术公司将成为MSC拓展市场的重点。使用间接渠道营销作为直销的补充，是MSC在最近两年发展的一个侧重点。
CAE技术将助力大飞机项目
在积极拓展其他领域的同时，MSC也对中国正在发展的商用大飞机项目十分关注，并为此做出了相应的计划。Ted表示，MSC与全球的航空航天业都有长期的商业和技术上的合作，可以说是与全球大的飞机制造和发动机厂商共同成长起来的，特别是包括美国国家航空航天局（NASA）、波音公司（Boeing）、通用电气（GE）、加拿大庞巴迪航空公司（Bombardier）、欧洲航空航天局（ESA）、欧洲空中客车公司（Airbus）等。
MSC在与这些客户的长期合作和共同成长的过程中积累了很多经验，获益匪浅。学习到了这些公司的业务流程和技术发展，特别是针对航空航天领域。MSC计划将这些经验和技术带给中国的航空业和大飞机项目，以使中国的航空业和大飞机项目通过MSC的解决方案获得国际航空业的先进经验。这个项目同时也将为MSC带来新的机会，Ted表示，MSC将充分利用大飞机项目这个机会来扩大MSC在中国的业务和市场份额。
谈到CAE技术将如何帮助大飞机项目发展，Ted认为MSC的核心优势就是使用CAE和模拟仿真技术来在物理测试方面减少客户的成本和时间。大家都知道，工程师们从不真正地让一架飞机坠毁来测试它的耐碰撞性能，而是采用碰撞过程的计算机仿真分析来进行测试。这里，虚拟样机在模拟仿真方面的作用十分重要。这点是与IT技术应用的实质相一致的。事实上，IT技术应用的实质就是帮助人们采取评估、重用信息的方式来管理企业的信息。
其次，CAE技术可以使项目的合作更加有效。这也与IT技术应用的优势相一致。从这个角度来讲，CAE将帮助人们共享信息，将正确的信息迅速传递给需要它的人。
最后，除了上述CAE技术与IT技术优越性的共性之外，CAE的独到之处是能够帮助设计人员减少计算时间。过去，设计人员计算一架飞机的性能等方面的测试需要几个月的时间，甚至更久，但现在，我们做这些测试可能仅仅需要几小时，甚至几分钟。
CAE技术的未来发展方向
有着机械工程学博士背景和15年制造领域工作经验的Ted认为，在CAE技术的发展上有两点是非常重要的：一是在核心技术上的持续投入。也就是说要不断提供准确、再准确的解决方案，并且要非常有效。这样一来，计算答案和传输结果在研发过程中就会做到非常及时。
至于如何提高解决方案的准确性和可靠性，Ted认为很重要的一点是，MSC的软件技术发展从一开始的点技术的发布，也就是非常具体的工程问题，发展到在更系统的层面上去解决工程问题，并在此基础上做多学科（MD）。从而不仅仅是解决结构上带来的振动、磨损和耐久性等这些问题，这是MSC软件技术发展的哲学。
今天的产品非常复杂，并且在本质上更加呈现出多学科的特点，因此我们需要在多学科的基础上进行研究，这样多方面研究的结果才会更加可靠。
另外一个CAE技术未来发展的重要趋势是，要保证我们的这项技术会带来商业上的影响，而不仅仅是提供给工程师使用。这就是我们所说的企业策略。企业策略可以解释为要使信息和技术具有可展开性、传递速度快，不仅是在工程师之间，而且要在分布于全球各地的组织之间传递，并且要保证有效性和一致性。因此，人们不仅仅可以通过这些数据获得仿真的结果，还可以依靠、相信这些数据，通过这些数据作出产品和商业上的决策。上诉这些因素就促使CAE软件技术必须发展为企业级的解决方案。
同时，Ted认为，CAE这个行业上的趋势事实上是追随了我们已经见证过的IT技术在某些方面的趋势。例如，商业计划系统从单独的财务、购买功能、制造生产等点解决方案，发展到更广泛的解决方案，也就是ERP。
我们相信CAE这个行业也在朝着同样的趋势发展，从点解决方案发展到集成的解决方案，甚至多学科解决方案。同时在企业信息技术系统方面具有可展开性，而不是在桌面系统中仅供个人使用的信息。